13.2.07

ROO - Return on Opportunity

Gerentes de informação e negócios estão sendo cada vez mais pressionados para responder em dias e não mais em meses ou anos às necessidades dos clientes e das ameaças competitivas. Projetos e produtos que antes levavam de 6 a 12 meses para serem concluídos anos atrás, agora devem estar prontos em frações de tempo. Uma das formas de atender a estas pressões é o uso da Internet e principalmente a implementação de soluções de comércio eletrônico, conhecidas por e-Business.

Contudo, as empresas precisam ter ferramentas que lhe garantam a habilidade de medir os impactos da implementação destas soluções de e-Business. Tradicionalmente, o retorno sobre investimento (ROI - Return On Investment) é utilizado como uma ferramenta para prever e medir estes impactos. Porém, ele tem se demonstrado inadequado e incompleto nesta tarefa.

Certamente, a análise tradicional de ROI é importante para questões como "Quanto minha empresa vai economizar implementando a nova tecnologia?" e " Em quanto tempo terei o retorno de meu investimento"? Mas com o e-Business, precisarão mais do que isto. Terão de ter visão e correr riscos para aproveitar as oportunidades. Empresas que meramente reduzem custos e preocupam-se somente com o lucro a curto prazo, logo poderão estar com seus dias contados.

As empresas que quiserem ser líderes terão de utilizar outra métrica: ROO (Retun On Opportunity). O ROO é que definirá e quantificará os potenciais benefícios de desenvolver novas aplicações e tecnologias estratégicas de negócio, incluindo lucratividade, capitalização, crescimento da base de clientes e diminuição de desgaste.

Diferentemente do ROI, o ROO permite gerentes a esclarecer os benefícios do negócio que são realizados através da implementação de uma estratégia de e-Business, apontando melhorias de fatores críticos do negócio, assim como a redução do time-to-market e menores ciclos de venda.

O ROO pode auxiliar empresas a tornarem-se mais eficientes em suas operações e ajudá-las a apontar os melhores métodos para desenvolver seus recursos. E, ao mesmo tempo, dar flexibilidade para se adaptarem às constantes mudanças de processos nos negócios. Além disso, porque uma análise de ROO pode apoiar companhias na eficiência de seus processos de negócios e aprimorar relacionamento com seus clientes e fornecedores, o valor delas irá crescer.

O grande desafio é mensurar os benefícios em valores monetários, para que os mesmos possam ser utilizados em um cálculo de ROO. Para fazer isto, os maiores benefícios podem ser classificados em quatro grandes categorias:

Atrair novos clientes (vantagem competitiva): estima o potencial de crescimento de negócio com clientes e multiplica-o pelo valor médio do negócio. Você deve observar que o número para ser válido como uma vantagem competitiva deverá ser gerado através de produto ou serviço colocado no mercado com maior rapidez.
Manter os atuais clientes (serviços ao cliente): estima o potencial de redução com o turnover de clientes e multiplica-o pelo valor que custa para obter um novo cliente.
Aumentar os negócios com os atuais clientes : estima o potencial de crescimento com novos negócios com seus clientes e multiplica-o pelo valor médio de um negócio com seu cliente.
Aumentar o valor da companhia: estima o potencial de crescimento no mercado de capitais como resultado do crescimento de seu negócio, visibilidade ou vantagens que resultarão do desenvolvimento de tecnologias estratégicas. Você poderá também quantificar estimando a redução do time-to-market e os resultados de crescimento nos negócios.
É óbvio que não é necessário utilizar o ROO para qualquer decisão de compra. A análise de ROO é mais eficiente quando a tecnologia é cara, atravessa fronteiras departamentais, integra diferentes capacidades ou provê capacidades que uma organização não utilizava antes. Isto é válido para projetos de e-Business, principalmente com a utilização de tecnologias mais sofisticadas como EAI (Enterprise Application Integration).

Muitas organizações estão evoluindo com ferramentas de EAI para fazer integração diretas entre dois pacotes de aplicações dentro da mesma empresa ou entre sistemas de gestão de diferentes empresas dentro de uma malha de negócios. A visão de implantação destas soluções baseadas em EAI é normalmente fundamentada em métricas de ROI. Ao invés disso, deveria ser feita uma análise de ROO para entender como as empresas podem usar messaging (fila de mensagens), modelagem de processos de negócio e a dinâmica natural dos sistemas de EAI para aumentar a sua competitividade e criar diferenciais perante a concorrência. Uma análise de ROO nestes casos pode ajudar organizações a entender os benefícios que terão implementando produtos de EAI, e ser um ponto crucial para a tomada da decisão correta.

As empresas de sucesso no futuro serão aquelas que puderem identificar e aplicar corretamente as análises de ROO sobre novas tecnologias e produtos e aproveitar as oportunidades que estão sendo geradas pela nova economia digital.

Fonte: Marlene Eggert

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